Margen de utilidad en trabajos de construcción

Determinar el margen de utilidad en obras de construcción puede ser difícil, ya que muchas de las cifras que se usan van a cambiar regularmente. Sin embargo, calcular un porcentaje de margen de utilidad es la única forma en que se puede estar seguro de poder cubrir los gastos y obtener ganancias en el trabajo de construcción o remodelación.

Por ello, cada año, es importante tomar un tiempo para decidir las metas de ganancias bruta y netas que se desea obtener. Para determinar eso, es indispensable conocer el valor neto de la empresa constructora, revisar los gastos generales proyectados para el próximo año, y proyectar los riesgos que se corren para operar el negocio.

El mito de usar porcentajes para la utilidad

Debido a que normalmente cuando se establece la utilidad en un presupuesto, se usan porcentajes sobre el costo del proyecto, se cree erróneamente que la forma de establecerlo también debe de ser por medio de porcentajes. Entonces es típico que el analista de precios al terminar su presupuesto le pregunte al director de la empresa “oiga jefe, ¿cuánto le ponemos de margen de utilidad?” y este le diga “pues ponle un x% como siempre”.

Hacer esto es un gran error pues en realidad la empresa debe de establecer un monto específico de ganancia esperada o buscada en el periodo (normalmente el año) y conforme va haciendo trabajos ir asignando parte de este monto a cada obra y proyecto. Es así que el porcentaje siempre será diferente y no exclusivamente como una estrategia para mejorar el precio, sino por una combinación de muchos factores, algunos de los cuales veremos a continuación.


¿Por donde iniciar a estimar la ganancia o utilidad que se puede cobrar?

Para darse una idea de cuánto se debería de ganar hay que verlo así; si el día de hoy vendieras todos los activos de tu empresa (propiedades, equipos, bienes), ese dinero y lo que tienes en cuentas bancarias lo pusieras en un fondo de inversión (sin riesgo) se estaría ganando una determinada cantidad (según la tasa de interés un 11.28% anual en cetes en abril 2023).

Usar ese mismo porcentaje es muy poco para una constructora, si se considera que el aporte del constructor incluye bienes intangibles como la experiencia y conocimientos (Know How) acumulados por años de trabajo y estudio. Además el emprendimiento de una empresa, en especial en la industria de la construcción, tiene un alto grado de riesgo comparado con el de una inversión en cetes y por ello se debe de pedir un premio (un interés) mayor que lo que puede dar una inversión en cetes.

Entonces cada año hay que determinar cuánto se quiere ganar considerando todo lo que se invierte en la empresa, la situación del mercado y de la economía, etc.

Calcular la utilidad basada en los gastos de la empresa

El método anterior es muy útil para darnos una perspectiva de cuánto se puede ganar con los bienes de la empresa. Pero no sirve mucho cuando la empresa no tiene bienes pero sí una gran cantidad de operación, como suele suceder con las constructoras, que cobran y gastan constantemente por la operación de las obras y proyectos, por lo tanto, no tienen bienes pero hacen un manejo de altas cantidades de dinero.

Entonces se puede usar otro método para determinar la utilidad esperada basada en “la administración” de estos recursos. A continuación explicaremos como hacerlo, pero primero aclaremos varios conceptos que se deben entender: gastos de trabajo, gastos generales,

Diferencia entre gastos de trabajo y gastos generales

Cuando los estimadores preparan una oferta para una obra o proyecto, observan los costos directos necesarios para completar el proyecto. También necesitan revisar los sobrecostos (gastos adicionales), entre los que están los gastos indirectos (oficina central y de campo) y las ganancias de los proyectos.

Los gastos de trabajo son mano de obra, materiales, herramienta, equipo, maquinaria y todos los demás costos asociados en la ejecución de una obra o proyecto, como el transporte de los mismos al sitio de la obra, mermas y desperdicios.

Gastos generales es lo que cuesta operar las obras y su negocio. Estos costos son la renta, el personal de apoyo, los seguros, las herramientas, la contabilidad, los costos legales, los salarios del propietario (y personal administrativo), los pagos de la deuda y otros costos asociados con la operación del negocio.

Para determinar el margen de utilidad usaremos los costos directos de todas las obras y los usaremos como gastos de trabajo. Los costos indirectos los usaremos como gastos generales. Las ganancias son lo que queda una vez que se restan los gastos de trabajo y gastos generales a los ingresos (o ventas).

Un error común es creer que por tener suficiente dinero para cubrir los gastos se está ganando dinero. No, solo cuando el capital y bienes de la empresa crecen es cuando se está ganando dinero. Claro excepto cuando se hace un reparto de utilidades entre los accionistas o se hace una inversión cuyos beneficios se verán a mediano o largo plazo.

El beneficio económico es lo que permite que una empresa crezca y realice inversiones en sí misma. Las ganancias también pueden actuar como un fondo de emergencia.

Sin un margen de ganancia, un negocio estará en problemas en muy poco tiempo.

Antes de calcular el porcentaje de margen de utilidad correspondiente a su negocio como contratista, constructor o remodelador, usted debe conocer:

1. El total de gastos de operación estimados para el año
2. El total de ingresos previstos para el año (usando el año anterior como referencia)
3. El monto de ganancias que usted desea obtener sobre dicho total de ingresos



Margen de Utilidad

Para asegurar el éxito como contratista, se debe proponer precios que cubran los gastos de trabajo (de mano de obra, materiales y gastos generales de trabajo de todas las obras), gastos generales de operación y que aún permitan obtener buenas ganancias.

Debe evitar poner un margen de utilidad demasiado alto y arriesgarse a perder un trabajo, pero tampoco puede estar trabajando gratuitamente porque no se cobró lo suficiente.

Al determinar el margen de utilidad, puede aplicarlo a sus presupuestos y estimaciones como un factor de sobrecosto a fin de determinar el precio de venta adecuado.

Los gastos de operación para este ejercicio son los gastos indirectos relacionados con la actividad del negocio, pero que no pueden catalogarse como un trabajo específico para una obra o el proyecto. Si un gasto es específico y se ve reflejado directamente en la obra o el proyecto, debe cargarse a un concepto de trabajo en el estimado o presupuesto de su proyecto u obra, y para este ejercicio es un gasto de trabajo, del mismo modo que los materiales o la mano de obra.

Hay que dividir los gastos de operación en dos categorías: fijos y variables (no hay que confundir la clasificación en costos indirectos de oficina central y de obra de un trabajo específico). Algunos ejemplos de gastos generales fijos son el alquiler, los gastos de servicios públicos, los salarios de empleados de oficina, los cargos anuales para licencias, las primas de seguro y cualquier otro gasto regular.

Los gastos de operación variables son los gastos de supervisión de proyectos, las compras de herramientas y equipo, así como los bonos o comisiones de venta; es decir, gastos que varían según el volumen de trabajo. Muchas veces estos gastos se asocian con los costos indirectos en obra, pero en este momento no se divide por obra, es en general para toda la operación de la empresa incluidas obras y proyectos.

Se deben de plasmar estos gastos de la manera más exacta posible. Si se ha estado operando por algún tiempo, se puede usar los gastos históricos para obtener una cifra más exacta de sus gastos generales anuales.

En el gráfico aparecen los valores y categorías típicos de gastos generales. Deben de ser utilizados como guía para calcular sus gastos generales aproximados y debe asegúrese de incluirlo todo. (Nota: Cada tipo de contratista tiene diferentes gastos generales, por lo que cada uno deberá ajustar las partidas de manera que correspondan con sus gastos profesionales).

En el gráfico puede verse que esta compañía tuvo ventas de $1 millón en el año anterior, gastos generales fijos de $170,500 (un 17% de las ventas) y gastos generales variables de $99,500 (casi un 10% de las ventas).

Para determinar un margen de utilidad en trabajos de construcción, se calcule su volumen de ventas o ingresos para el año próximo (Con ventas nos referimos a obras y proyectos conseguidos).

En este ejemplo utilizaremos un volumen estimado de ventas de $1,250,000. Posteriormente, se determina el monto de ganancias que se quiere obtener de dicho volumen. En este ejemplo utilizaremos una ganancia del 6% (recuerde que usted determina esa ganancia).

Por último, utilizando los gastos históricos (o estimados) correspondientes a los gastos generales fijos y variables del año anterior, así como la ganancia que se quieren obtener, podemos calcular un porcentaje de margen de utilidad exacto:

Gastos generales fijos = $170,500
Gastos generales variables = ($1,250,000 x 10%) o $125,000
Ganancia = ($1,250,000 x 6%) o $75.000
Total de gastos de trabajo = $370,500
Deduzca este total de su volumen estimado de ventas
$1,250,000 – $370,500 = $879,500
Su margen de utilidad se determina dividiendo el volumen total de ventas entre el total de gastos de trabajo
$1,250,000/$879,500 = 1.42 o 42%

En otras palabras en este ejemplo, si se calcula con exactitud sus gastos de trabajo y aplica un margen de utilidad, del 42%, deberá cubrir sus gastos de trabajo y gastos generales, y aún alcanzar su meta de ganancias.

Desde luego que las cifras cambiarán si no logra alcanzar su volumen de ventas (obras y proyectos) para el año. Por ello se debe asegurar de revisar el volumen de ventas y gastos reales al finalizar cada trimestre, de manera que se pueda ajustar el margen de utilidad conforme al desempeño real de la compañía.

Diferentes métodos para determinar el margen de utilidad

Esta forma de determinar el margen de utilidad se llama método "uniforme" o "global", y aunque facilita el cálculo, es posible que no ofrezca suficiente flexibilidad para todos los negocios. Hay que recordar lo que comentamos al principio del artículo, no es buena idea usar un porcentaje que se copia y pega en todos los presupuestos. Para entender esto imaginemos que se tienen dos obras en las que el precio final es el mismo, 1 millón de pesos, la diferencia es que en la primera obra se gastarán 90% en mano de obra y en la segunda sólo el 10%. Con esta información se podrá entender que no sería justo ganar lo mismo en ambas obras, una requerirá más control y tendrá más riesgo que la otra.

Entonces hay que considerar los números obtenidos hasta el momento para darnos idea de la utilidad que deberiamos de cobrar, pero también hay que usar otros métodos para determinar el margen de utilidad más adecuados:

1. Margen de utilidad diferencial: Es el que utilizan la mayoría de los contratistas generales, y consiste en determinar el margen de utilidad de diferentes categorías de gastos de forma individual. Con este método, a cada categoría de gastos estimados de mano de obra, materiales, maquinaria y trabajo subcontratado se le asignaría un método diferente para determinar el margen de utilidad, esto es así debido a que no es lo mismo administrar mano de obra, que administrar maquinaria, cada tipo de categoría tiene un riesgo y carga diferente por lo tanto deben de tener una utilidad diferente. El total agregado de todos los márgenes de utilidad obtenidos deberá ser el total de sus ganancias y gastos generales estimados.

2. Margen de utilidad de mano de obra: Lo utilizan las compañías que suministran principalmente mano de obra, y que no suelen subcontratar el trabajo. Por ejemplo, si usted contrata cuatro obreros calificados por 2000 horas al año, o un total de 8000 horas, y necesita obtener una ganancia bruta de $200,000 (gastos generales + ganancia neta), deberá añadir $25 adicionales por hora, por encima de sus gastos reales de mano de obra por hora correspondientes a todas las horas trabajadas ($200,000/8,000 = $25).

Independientemente del método que se utilice para determinar el margen de utilidad, todo propietario de una empresa, chica o grande, deberá tener muy en cuenta las ventajas de revisar periódicamente sus gastos generales.

Cómo negociar su margen de utilidad en trabajos de construcción y remodelación

Hacer descuentos al precio calculado con tal de obtener una obra o proyecto es arriesgado ya que el margen de utilidad es engañoso y en un descuido se puede descontar más de lo que se gana.

Por ejemplo, si usted calculó en su estimación que realizar una obra le costará 10 millones de pesos y con un 20% de margen de utilidad cubriría sus objetivos de ganancias, usted tendría que cobrar a su cliente 12 millones de pesos. Imagínese que en la negociación le parece razonable hacerle un descuento al cliente de 10% para cerrar el trato, supone que eso lo dejará con una ganancia de 10%, pero no es así. Si usted descuenta 10% de 12 millones le da 10.8 millones, es decir su ganancia se reduciría a 0.8%, quiere decir que en lugar de ganar 2 millones de pesos tan solo ganaría 800 mil pesos.

Por eso es importante que no reduzca su margen de utilidad en trabajos de construcción por creer que sabe lo que el propietario quiere gastar, o lo que otros contratistas están cobrando por un trabajo similar. En vez de ello, trate de negociar qué es lo que va a hacer, cómo lo va a hacer y cuándo lo va a hacer, no la cantidad que usted va a cobrar. Su precio de venta deberá basarse en el cálculo de sus metas de ganancias, sus gastos generales y categorías de gastos. Si usted reduce el margen de utilidad en trabajos de construcción, va a perder dinero directamente de su bolsillo y se encontrará intentando recuperarlo en otros proyectos.

La productividad y los márgenes de utilidad

Para la consultora internacional McKinsey & Company, la baja productividad en la industria de la construcción limita los márgenes de utilidad.

Los bajos márgenes de ganancia dificultan la inversión en capacitación e investigación y desarrollo, lo que a su vez significa que la industria no ha adoptado la innovación y los métodos modernos de construcción que podrían mejorar la productividad.

Algunas empresas de construcción experimentan con nuevas técnicas, como la impresión 3D y la automatización, pero en general, el sector es reacio a gastar dinero en el tipo de tecnologías que han revolucionado otras industrias.

En su reporte de 2017, “Reinventando la construcción a través de una revolución de la productividad”, McKinsey afirma que a nivel mundial, “el crecimiento de la productividad laboral en la construcción ha promediado solo el 1% anual en las últimas dos décadas, en comparación con el crecimiento del 2.8% para la economía mundial total y 3.6% en el caso de la fabricación”.

“El comercio de la construcción vale $ 10 billones cada año, o el 13% de la producción mundial. Si su crecimiento de la productividad hubiera igualado al de la manufactura en los últimos 20 años, el mundo ganaría $ 1.6 billones más cada año”.

Para McKinsey, que la construcción sea uno de los sectores menos digitalizados del mundo, refleja la baja productividad y por ende, menores ganancias.


Si no se conocen los costos, no puede haber ganancias. Recomendamos

Tenemos un curso para la realización de presupuestos en donde explicamos con más detalle el proceso completo para calcular la utilidad deseada de una obra, que incluye otros factores como: reparto de utilidades, impuestos, riesgos, imprevistos, etc. Si te interesa accede a la siguiente página:
"Cómo calcular los costos y presupuestos de construcción (con utilidades)".

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