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9 números que constructores y contratistas necesitan conocer para siempre obtener utilidades

¿Cuántas ganancias obtiene tu empresa? Si no lo sabes con certeza, te conviene leer este artículo.
9 números que constructores y contratistas necesitan conocer para siempre obtener utilidades Cuando le pregunto a dueños y gerentes de constructoras cuál es el motivo por el que están en este negocio, normalmente responden: “Para obtener ganancias”. Entonces les pregunto: "¿Cuánto ganan?", pero la mayoría no lo sabe con seguridad.

Esto me dice que la mayoría de los empresarios y los gerentes de la construcción no se centran en lo que más importa: sus números.

Pasan su tiempo consiguiendo trabajos y luego esperan que los números finales sean positivos por arte de magia. A menudo, a estas personas tan trabajadoras no les gusta ser molestadas con sus números, y se los pasan a sus contadores o esposas para que los manejen, administren y se preocupen por ello.

He sido contratista general desde 1977, he trabajado con cientos de subcontratistas y he presentado conferencias magistrales y seminarios a decenas de miles de empresarios y gerentes de la construcción.

La triste verdad es que solo uno de cada veinte dueños en este negocio llegará a ser financieramente independiente. Y lo que es peor, uno de cada ocho negocios de construcción fracasa cada año.

¿Por qué ocurre esto? Las tres razones principales para el fracaso incluyen utilidades insuficientes, muy poco capital y cobranzas lentas. ¿Puedes ver el patrón? ¡Hay que cuidar la caja fuerte, viendo los números o la carencia de ellos!

¡Solo 1 de cada 5 prosperará!

Seguramente no quieres un negocio que batalle, que no gane suficiente dinero, o que fracase. Estoy seguro de que tu objetivo no es solo mantenerte ocupado y crear suficientes ingresos para pagar tus cuentas.

Pero esto es normal en el negocio de la construcción, ya que los propietarios se centran en las cosas equivocadas todos los días. Si observas a 95 de cada 100 contratistas, constructores o subcontratistas, y sigues su progreso durante 10 a 20 años, escucharás la misma historia una y otra vez:

- Trabajan demasiado duro por el esfuerzo y el riesgo
- Nunca ganan mucho dinero
- Nunca tienen dinero de sobra para invertir
- Nunca salen de las deudas
- No pueden dejar de trabajar porque necesitan el dinero para vivir

De cada 100 dueños de empresas constructoras a los 65 años se caracterizarán por:

- Solo 1 de ellos será independiente y rico
- 4 de ellos contarán con seguridad financiera
- 24 seguirán trabajando porque tienen que hacerlo
- 31 morirán
- 40 estarán en la ruina y necesitarán apoyo social para llegar a fin de mes

Parece como si los propietarios de negocios esperasen que sus esfuerzos eventualmente los haga ricos o les dé libertad financiera.

Pero las probabilidades de ganar un premio mayor, ganar la lotería, o heredar una fortuna son mayores que su negocio sobreviva de la manera que lo administran actualmente.

Los dueños de negocios relacionados a la construcción se merecen algo mejor. Pero se necesita planeación y enfoque en los números indispensables que te mantendrán en la dirección correcta.

La siguiente es una lista de nueve números financieros necesarios que debes conocer, monitorear y revisar de forma continua, semanal y mensual, ¡así odies los números!

1. ¡Conoce tus números de utilidades!



¿Estás alcanzando tus objetivos de ganancias? ¿Sabes cuál es la meta de utilidades que debes tener? ¿Cómo determinas tu margen de ganancia neta?

Llevé a cabo una encuesta a más de 2,500 dueños y gerentes de empresas de construcción, y descubrí que menos del 40% de todas las empresas tenían objetivos específicos de ganancias netas por escrito a la vista. Según la Asociación de Gestión Financiera de la Construcción (cfma.org), el beneficio neto promedio antes de los impuestos se ubica entre 1.4% y 2.4% para los contratistas generales, y es de 2.2% a 3.5% para los subcontratistas.

Para mí esto apesta, y no es suficiente ganancia a cambio del riesgo que los contratistas tienen en su oficio.

Los contratistas y subcontratistas se ponen en una situación idéntica proporcionando los mismos servicios que su competencia a los mismos clientes año a año. Los contratistas generalmente ofrecen el mínimo por los planos y las especificaciones y tienen el mismo alcance en cada trabajoque sus competidores.

Esto les obliga a competir con el precio más bajo contra otros contratistas competentes y por lo tanto disminuye su oportunidad de hacer un buen margen o por encima de la ganancia promedio.

¿Con qué frecuencia ofreces servicios adicionales o proporcionas valor añadido a tus clientes o proyectos que aumenten tu margen de utilidad en un 50%? ¿Cuál es tu plan de acción para maximizar tu balance final y conseguir más que el sobrecosto promedio de la competencia?

Cada año, siéntate con tu equipo gerencial y decide cuánta ganancia bruta y neta quieres lograr. Para determinar el número que deseas lograr, observa el patrimonio o capital neto de tu empresa para obtener un porcentaje deseado.

Observa tus gastos generales proyectados para el próximo año. Observa el riesgo que corres al operar tu negocio. A continuación, determina la cantidad de beneficio neto que deseas lograr en pesos totales y realiza el seguimiento de tu progreso mensualmente.

2. ¡Conoce los números de tu valor patrimonial!



El valor patrimonial o valor neto, es el valor real de tu empresa sin incluir el valor intrínseco. En otras palabras, es la suma de tus activos totales menos tus pasivos totales y se encuentra en la parte inferior de tu balance o estado financiero.

Una de las principales prioridades de cada empresario de la construcción es aumentar el valor neto de su empresa. Si la compañía no crece en valor, la compañía no puede salir y hacer más trabajo, aumentar su capacidad de fianzas, o crecer en tamaño.

Con relación a lo anterior, se puede decir que más del 80% de todos los empresarios de la construcción no saben lo que vale su empresa.

Solo después de que conoces la inversión de tu empresa, puede entonces determinar la meta en retorno de inversión como utilidad neta. Yo recomiendo a las empresas de construcción apuntar a una utilidad neta mínima del 15% de rendimiento sobre el total del valor patrimonial o la inversión.

Además, recomiendo que las empresas apunten a un rendimiento del 25% de retorno sobre el patrimonio como un excelente objetivo de utilidades. Por ejemplo, para determinar tu objetivo de utilidad neta podrías seguir lo siguiente:

El patrimonio de la empresa: $ 400,000
Meta De Utilidad Neta anual @: 25% $100,000

3. ¡Conoce los números de tus gastos generales!



Obtener una utilidad neta comienza con saber cuánto dinero necesitas ganar y recolectar para cubrir tus costos fijos por un año por hacer negocios. Lo anterior es también conocido como gastos generales.

En mi encuesta también descubrí que solo el 30% de los contratistas realmente conocen su presupuesto de gastos generales para el año. ¡Es inaceptable pensar que el propietario de un negocio no conoce o le importa lo que se necesita para mantener su empresa abierta!

Al principio de cada año, calcula los gastos generales anuales que planeas hacer para mantener la compañía abierta y en funcionamiento. Este número es indispensable. A continuación, haz un seguimiento todos los meses para asegurarte de que tus gastos reales no exceden tu presupuesto de gastos generales.

Otro objetivo de ganancias que recomiendo a los contratistas buscar, es el retorno sobre los gastos generales anuales totales.

Si quieres aprender a calcular correctamente los costos indirectos o gastos generales de tus obras y proyectos ( de oficina central y de campo) te recomendamos aprender con videos paso a paso dando clic aquí.

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Al principio de cada año determina los gastos generales anuales que harás. Los gastos generales son una inversión en tu futuro, con la esperanza de obtener un retorno. Los subcontratistas deben solicitar una rentabilidad neta antes de los impuestos sobre sus gastos generales anuales del 20% al 40% y los contratistas generales deben aspirar al 25% al 50%.

Por ejemplo, para determinar la meta en el retorno sobre los gastos generales sería lo siguiente:

Proyección Anual Gastos Generales: $ 500,000
Objetivo De Utilidad Neta @ 40% $ 200,000

4. ¡Conoce tus números de ventas!




¿Verdadero o falso? ¿Solo el 23% de los dueños de empresas constructoras conoce o sigue sus metas de ventas anuales o volumen de ventas? ¿Conoces tus números de ventas o tus objetivos? ¿Con qué frecuencia los rastreas y qué haces cada mes para mantenerte en la meta? (La respuesta es verdadero).

En los ejemplos financieros anteriores, el propietario de la compañía sabe que debe recibir un mínimo de $500,000 para recuperar sus gastos generales añadiendo a lo anterior buscar obtener de $ 100,000 a $ 200,000 de utilidad neta.

Esta es su utilidad bruta (gastos generales + utilidad). A partir de estos números pueden determinar la cantidad de trabajo que necesitan llevar a cabo con el sobrecosto y margen de utilidad bruta que pueden obtener en su mercado para alcanzar los números que quieren lograr.

Divide tu meta de utilidad bruta entre el porcentaje de utilidad bruta que puedes conseguir en el mercado en el que compites para determinar el volumen que necesitas para alcanzar tus números. (Nota: ¡la utilidad bruta y sobrecosto no son el mismo número!)

Un ejemplo de cómo se calculan las ventas que necesitas con la utilidad bruta que puedes conseguir sería el siguiente:

Gastos Generales $ 500,000
Objetivo de Utilidad Neta @ 40% $ 200,000

Utilidad Bruta (Sobrecosto y Utilidad) Objetivo = $ 700,000
Margen Promedio Sobrecosto y Utilidad: 25%
Ganancia Bruta promedio: 20%
Volumen Total de Ventas Necesarias: $3,500,000

Ahora sabes cuántas ventas (obras y proyectos) totales necesitas a una tasa de margen de utilidad alcanzable para lograr tus números.

A continuación, realiza un seguimiento de tus números de ventas mensuales para asegurarte de que estás en camino a alcanzar tus metas anuales de ventas, gastos generales y utilidades.

Desafortunadamente, solo el 19% de los mejores contratistas y subcontratistas establecen objetivos específicos de gastos generales, utilidades y ventas para el año y luego siguen su progreso mensualmente. Como resultado, solo los mejores contratistas pueden hacer los ajustes necesarios a su estrategia de estimación y concurso, selección de clientes, gestión de proyectos y operaciones en campo, según sea necesario.

5. ¡Conoce los números del costo de tu trabajo!



Antes de que puedas concursar por contratos, tienes que saber exactamente lo que costará construir. El propósito de cada estimación es crear un presupuesto exacto de lo que costará el trabajo.

El 81% de todos los contratistas no saben exactamente el costo de la mano de obra y sus prestaciones o carga social para cada uno de sus obreros. Esto crea ofertas y estimaciones inexactas para la mayor parte de cualquier trabajo-mano de obra. Además, la mayoría no sabe realmente lo que les cuesta anualmente poseer un equipo de construcción o cuánto deben cobrar por hora cuando se utiliza en el trabajo.

Deja todo y siéntate con tu gerente de contabilidad y obtén una contabilidad exacta de lo que cuesta anualmente cada empleado y pieza de equipo que posees.

Para los costos de mano de obra incluye todos los impuestos, seguros, prestaciones del trabajador, seguro social o médico, vacaciones, cuotas sindicales, horas extras, herramienta menor, capacitación, pensión, participación de utilidades, y cualquier otro beneficio que proporciones.

Para el costo de tu equipo, por cada pieza de equipo, incluye el costo de compra, costos financieros, depreciación, pagos, seguros, mantenimiento, neumáticos, combustible y reparaciones. Ahora realmente sabes lo que cuesta la mano de obra y el equipo.

A continuación, debes tener un sistema y programa de contabilidad y hacer un seguimiento de tus costos reales de trabajo. Debes crear informes precisos de cada parte de tu operación de campo y trabajo realizado en obra por código de concepto de trabajo o actividad.

A partir de estos registros, puedes verificar que los números que usas para estimar los nuevos proyectos son precisos. ¡Si no conoces lo que cuesta construir, es casi imposible hacer dinero!

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5. ¡Conoce tus números por contrato!



Los mejores dueños de negocios de construcción conocen los números de sus contratos. Estos incluyen los trabajos completados y los trabajos actuales en curso. Revisan qué tan bien lo hicieron en los trabajos pasados y qué tan bien lo están haciendo en los trabajos actuales. Para administrar tus números, debes tener un informe cada mes que muestre todos tus proyectos terminados y actuales utilizando el ejemplo a continuación:

Contratos terminados

Nombre del Trabajo: ABC
Fecha de Inicio: 1 de junio
Gerente del Proyecto: David
Superintendente: Pedro
Capataz: Sergio
Monto del Contrato: $1,000,000
Sobrecosto de utilidad Bruta Ofertado: $ 200,000
Ganancia Bruta Real: $ 150,000

Proyectos Actuales (Trabajo en Curso)

Nombre del Trabajo: XYZ
Cantidad del contrato: $2,000,000
Ganancia Bruta Ofertada: $ 300,000
Estimación del Costo Final: $1,650,000
Utilidad bruta Estimada: $ 350,000
Variación: $ 50,000
Costos hasta la Fecha: $ 825,000
% completado: 50%
Utilidad Hasta La Fecha: $ 175.000
EstimacionesPresentadas Hasta La Fecha: $1.000.000
Cantidad Facturada: $ 900.000
Costo Estimado Por Completar: $ 825.000
Saldo del Contrato: $ 1.100.000

7. ¡Conoce tus números de cuentas por cobrar!



No puedes ganar dinero si no cobras lo que te deben. ¡Hacer el trabajo es divertido, pero poner dinero en el banco es aún más divertido! Pero sé que no es tu trabajo favorito llamar a clientes morosos y pedir que te paguen.

Enfócate en recolectar lo que se te debe, en recibir un informe semanal actualizado sobre el vencimiento de cuentas por cobrar cada lunes para revisarlo.

Reporte Semanal de Vencimiento de Cuentas Por Cobrar:

Cuentas / Por Cobrar / 30 Días / 60 Días / Retención
Proyecto #1 / $ 70,000 / $35,000 / / $15,000
Proyecto #2 / $ 45,000 / $50,000 / / $25,000
Proyecto #3 / $ 65,000 /// $55,000
Total Por Cobrar / $180,000 / $85,000 / $0 / $95,000

8. ¡Conoce tus números de pasivos!



Para mantener el ojo en la pelota, tienes que saber lo que incluye tu pasivo y tu deuda. Crea un informe que enumere todas tus deudas, pasivos y grandes sumas de dinero o pagos de una sola exhibición próximos a vencer. Estos números te permitirán saber en un solo vistazo si tienes el capital para cubrir tus deudas y pagos inmediatos.

Reporte de Pasivos y Deudas

Deuda / Monto / Pagos / Términos/ Fecha límite

Líneas de crédito
Líneas de sobregiro
Otros créditos o préstamos
Préstamos para equipo
Pagos de impuestos futuros
Créditos de inmuebles

9. ¡Conoce tus números de efectivo!



El dinero es el rey y la sangre vital de tu negocio. Necesitas conocer lo que tienes para trabajar para poder tomar buenas decisiones. Obtener un informe de tu posición en efectivo cada semana, debe incluir los siguientes elementos:

Reporte de Efectivo semanal

Depósitos en bancos
Dinero en Bancos: (chequeras, cuentas de nómina, ahorros)

Costo de pago semanal de nómina
Costo semanal de equipo
Costos generales semanales
Inversiones (liquidas, largo plazo)

¡Conoce tus nueve números!

Ser excelente en la construcción y hacer un buen trabajo en realidad no importa a menos que obtengas siempre una ganancia. No delegues ni ignores la parte más importante de tu negocio. Sigue estos nueve números indispensables y mantente en el camino para convertirte en uno de los mejores contratistas en tu mercado.

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Lista de comentarios

4 de 1 de los participantes encontró que el siguiente comentario es útil:
Gran contenido , 2019-01-16
Comentarios por: Julian Defrancisco
El contenido del articulo
 
Es una informacion muy bien descrita y explicada. Quedo con mucha claridad para organizar mi oficina este 2019.
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0 de 0 de los participantes encontró que el siguiente comentario es útil:
Excelente tema , 2019-07-30
Comentarios por: C Hdez
 
Felicidades... esta información es fácilmente entendible, gracias por por ello y por mostrar los puntos medulares administrativos.
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0 de 0 de los participantes encontró que el siguiente comentario es útil:
Comentarios , 2019-08-05
Comentarios por: jose ruben
Jose ruben martinez Rodríguez
 
Excelente artículo me ayudo a empezar a crecer gracias a estos temas que desconocia
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